Системный подход к бизнесу на маркетплейсе: как управлять своим делом и не отставать от конкурентов

Ни для кого не секрет, что электронная торговля и маркетплейсы уже несколько лет являются драйверами ритейла. При этом рынок сегодня стремительно меняется: выход на него для начинающих селлеров становится все сложнее. В статье разберемся, что изменилось и какие стратегии работы эффективны в новых реалиях.

Изменения на рынке

За первую половину года электронная коммерция продолжает демонстрировать рост. Например, выручка 10 крупнейших ритейлеров за этот период возросла на 14,1% (6,8 трлн рублей). Темпы роста снижаются — в 2024 году показатель составил +22,2%. Оборот маркетплейсов при этом показал наиболее заметные результаты: увеличение составило +25,1%, а объём достиг 4,25 трлн рублей, при том что в офлайн-ритейле зафиксировали снижение у ряда ведущих игроков.

На фоне продолжающегося роста маркетплейсы не просто оптимизируют логистику и стремятся к расширению ассортимента, но и активно развивают сами платформы. Например, они добавляют собственные финтех-сервисы и создают отдельную логистическую инфраструктуру.

На фоне общемировой статистики российский e-comm достиг практически рекордных показателей — объём рынка уже сейчас больше, чем во Франции, Германии и Канаде. А доля электронной торговли в ритейле выше, чем в США, Японии и ведущих европейских странах.

Ключевые требования к селлерам

В таких условиях ключевым требованием для российского селлера стала в первую очередь быстрая и удобная доставка, а также круглосуточный контроль перевозок и поддержка клиента. По словам экспертов рынка, при выборе перевозчика для обеспечения подобной доставки важно обращать внимание на возможность подключить услуги по страховке грузов, а также дополнительные опции для оперативной перевозки товаров (например, экспресс- и авиаперевозки). Все это позволит бизнесу селлера значительно экономить время и свести издержки и потенциальные риски к минимуму. Важны также репутация на рынке и клиентский сервис, чтобы выдержать конкуренцию с другими игроками.

Итак, рынок e-comm выдвигает сегодня ряд требований к селлерам — именно эти факторы являются ключевыми для сохранения и развития бизнеса в среде с высокой конкуренцией.

1. Качество товаров. Важен не только сервис: повышение качества товаров и поиск надёжных поставщиков — основа любого успешного бизнеса в ритейле. Высокое качество товаров позволит не только увеличить продажи, но и снизить число возвратов
2. Полный контроль логистики и возможность в любой момент подключить быструю доставку
3. Финансовая защита грузов и минимизация рисков
4. Понятный и удобный сервис для клиентов
5. Оперативная поддержка 24/7

Для соблюдения всех условий важно комплексно подойти к управлению бизнесом, подключив при этом все доступные возможности для оптимизации и защиты.

Как по-умному управлять своим делом

Первое, что видит клиент — это цифровая витрина магазина. Она должна быть привлекательной и понятной даже на старте. При этом у потребителя всегда должна быть возможность получить любую интересующую его информацию о товаре — от оттенка цвета при дневном свете до особенностей размерной сетки.

Рейтинг при этом — это своего рода «маркер» для покупателей о качестве товара и ответственности продавца. Рейтинг влияет сразу на ряд параметров, в том числе и на место в поисковой выдаче. На него влияет практически всё — необходимо следить за качеством самого товара, скоростью доставки и поддержки, количеством возвратов по браку, наличием популярных товаров и отсутствием перебоев в поставках и даже участием магазина в акциях внутри маркетплейса.

Большинство селлеров указывают на возвраты как на ключевую проблему в современном e-comm — например, в сегменте одежды, обуви и аксессуаров почти половина заказов возвращаются обратно продавцу. Покупатели часто беспокоятся о том, что вещь может не подойти, поэтому заказывают сразу много позиций «на выбор». Каждый возврат — это потери для бизнеса, так как требуется потратить ресурсы на переупаковку и обратную доставку, в ходе которой вещь может испортиться или вовсе потеряться.

Избежать возвратов совсем невозможно — тем не менее есть способы сократить их количество и снизить ущерб от них. Возвратов становится значительно меньше, если продавец размещает максимально подробную информацию о товаре и размерах, а также оперативно отвечает на вопросы покупателям и разъясняет дополнительные характеристики вещи. Снизить издержки при возвратах поможет страховка — сегодня её можно подключить прямо на площадке и получать компенсацию за обратную логистику. Нельзя отрицать, что некоторые возвраты происходят и по браку — для снижения их количества поможет только тщательная работа с персоналом и дополнительное обучение.

Управление качеством перевозок и постоянный мониторинг процессов — это ключевое требование к современному селлеру. Важно не просто запустить продажи, но и настроить постоянное отслеживание любых перебоев и возникающих рисков. В таком случае удобно работать в синергии с маркетплейсом — многие площадки стали включать в себя дополнительные опции по оптимизации работы, которыми можно легко воспользоваться. Среди них и механизмы защиты бизнеса — порой сложно предугадать, когда произойдет инцидент или внезапная потеря, поэтому, например, страхование следует предусмотреть еще до запуска своего дела.