Как пережить «Чёрную пятницу», сократить убытки и выйти на прибыль?

Ноябрь и декабрь считаются одним из самых активных сезонов в ритейле — именно в это время маркетплейсы и торговые сети запускают ключевые акции и скидки, а спрос на товары самых разных категорий кратно возрастает. Конечно, это время несёт за собой и новые риски: большое количество возвратов, а также проблемы в ходе доставки, срыв сроков и другие изменения. В статье разберёмся, как селлеру подготовиться к пиковому сезону так, чтобы не понести больших потерь.

Итоги «Чёрной пятницы» — чем пиковый сезон отличается от остальных?

В целом, прошлогодний сезон распродаж оценили как успешный для российского ритейла. Произошел рост объёмов заказов по сравнению с 2023 годом: оборот онлайн-магазинов увеличился на 20%, согласно данным ЮKassa. Количество оплат выросло на 5%, а средний чек стал больше на 15%.

Особое внимание к пиковым сезонам следует обратить тем нишам, которые лучше всего продавались в прошлом году. Среди категорий — электроника (23%), дом и сад (22%), мода (19%), красота и здоровье (10%), детские товары (5,2%) и другие. Количество покупок в этих категориях, согласно статистике платформы Такпродам, увеличилось на 7 п.п.

В этом году 7 из 10 (72%) россиян целенаправленно ожидали периода с акциями в ноябре. По категориям популярность сохранили мода (64%), а также электроника и гаджеты (62%). Почти половина респондентов (45%) ждали предложений по бытовой технике.

Ключевые риски в пиковый сезон

За растущим числом заказов следуют и дополнительные риски, которые несёт сезон.

Большое количество возвратов. Покупатели совершают больше покупок импульсивно или впрок, чтобы угадать с размером или цветом. Отсюда и растёт процент возвратов, а значит, увеличиваются затраты на обратную логистику и переупаковку, а также потери при порче товара или его потере во время доставки.

Срыв сроков доставки может также повлиять на возвраты, невыкупы и репутацию магазина. В пиковые сезоны логистика перегружена, поэтому могут происходить значительные задержки. В очень частых случаях для покупателя в праздничный период доставка без задержек крайне критична: если товар не успел приехать к празднику, необходимость в нём отпадает совсем.

Потребительский экстремизм и мошенничество тоже возрастают и наносят дополнительный вред продавцу. Во время скидок недобросовестные покупатели чаще заказывают дорогие товары и подменяют их на дешевые подделки или же заказывают вещь «на вечер», а потом сдают её обратно. В таких случаях продавец не только тратится на обратную доставку, но и теряет свой товар или получает вещь, непригодную  для дальнейшей реализации.

Подготовка к пиковому сезону

Чтобы снизить ущерб от рисков в пиковый сезон, к нему следует готовиться заранее.

Шаг №1: Анализ прошлых продаж в «Чёрную пятницу». Здесь необходимо увидеть, что было не так и где продавец терпел максимальные убытки, чтобы скорректировать стратегию в новый сезон. Также можно отследить, какие товары больше пользовались спросом, чтобы с учётом этого организовать ваши запасы.

Шаг №2: Формирование ассортимента и запасов. С учётом прошлых сезонов необходимо заранее увеличить запасы товаров на складах.

Шаг №3: Просчёт юнит-экономики. Теперь необходимо определиться со стоимостью товаров — она должна быть такой, чтобы одновременно не происходило сильного снижения спроса из-за завышенной цены и вы оставались прибыльным даже с учётом скидок.

Шаг №4: Логистика и механизмы финансовой защиты. Далее необходимо продумать, как будут доставляться ваши товары. Если работаете по модели FBO, распределите товары по складам заранее. При работе по FBS, увеличьте количество рабочих дней для сборки заказов. Предусмотрите дополнительные механизмы финансовой защиты — сейчас селлеры на маркетплейсах могут подключить страховку. Она покрывает затраты на обратную логистику — так в случае роста количества возвратов вы сможете получить компенсацию за обратную доставку.

Шаг №5: Механизмы продвижения. Подумайте, как дополнительно увеличить спрос на ваши товары. Можно подключить механизмы продвижения на самих маркетплейсах или задействовать онлайн-рекламу или даже рекламу у лидеров мнения вашей целевой аудитории.

А вот какие ошибки встречаются чаще всего среди селлеров в пиковый сезон

1. Закупка «лишнего» товара — если перестараться с пополнением запасов, остатки могут зависнуть вплоть до весны.
2. Игнорирование прошлогодней статистики — для успешных продаж во время скидок нужно сравнить результаты по периодам и выявить точные цифры.
3. Ставить на скидки только ради оборота — в ситуации пикового сезона нужно учитывать маржинальность.
4. Не учитывать расходы при возвратах — при планировании отдельной статьёй расходов необходимо сделать возвраты, так как избежать их не получится. Дополнительно можно подключить страховку и получить за них компенсацию.