Перспективы для представителей

Главные тренды наступившего года станут поворотным моментом для сетевых компаний.

Потребитель с каждым годом быстрее и быстрее эволюционирует и сам говорит, где и как он хочет совершать покупки. 2018 год наглядно показал, какие шаги компаниям прямых продаж стоит предпринять ради общего успеха участников и сохранения привычной доли рынка.

Отношение к прямым продажам в России меняется к лучшему, о чем говорит и выручка компаний прямых продаж за 2018 год, которая сохранилась на уровне прошлого года и составила 91,9 млрд рублей, несмотря на сложную экономическую ситуацию, и максимально положительная оценка среди населения, которая выросла до 74% согласно индустриальному исследованию, и то, что в 2018 году о методе прямых продаж знают 86% опрошенных, что является наивысшим показателем с 2009 года. Осведомленность о прямых продажах среди мужчин к 2019 году выросла на 14% и составила 82%. Кроме того, появилась заинтересованность в покупке: доля мужчин, использующих прямые продажи, возросла с 35% в 2015 году до 51% в 2018 году.

Однако также статистика говорит о необходимости корректировки согласно новым трендам. И в первую очередь на это указывает изменение подхода самого потребителя к покупке в 2018 году. Ассоциация прямых продаж на ежегодной конференции предоставила результаты исследования «Отношение населения к методу прямых продаж», проведенного исследовательской компанией «Башкирова и партнеры». 1500 респондентам из 8 федеральных округов было предложено оценить достоинства и недостатки прямых продаж. Положительными сторонами опрашиваемые посчитали доступные цены (38%), экономию времени при заказе по каталогу (30%) и удобство доставки (30%). Главным недостатком, влияющим на оценку прямых продаж, участники посчитали назойливость продавцов (41%). Это говорит о том, что для современного россиянина важным аргументом в пользу модели продаж все чаще становится качество обслуживания.

Наблюдается сокращение числа покупателей среди молодых людей в возрасте 18-29 лет через распространителей. За десять лет показатель упал с 36 до 20%. Данная аудитория, вероятно, уже не вернется к этой модели, что говорит о необходимости освоения возможностей Интернета. Пока рабочей моделью электронной коммерции в России могут похвастаться очень немногие. Одной из компаний, которая уже долгое время использует Интернет для реализации своей продукции, является QNET, которая одна из первых внедрила электронную коммерцию в область прямых продаж.

«Молодежь предпочитает покупать и продавать через Интернет. Очевидно, что компаниям нашей индустрии нужно уделять большое внимание социальным сетям как естественной среде обитания следующего поколения наших продавцов и клиентов так называемых цифровых аборигенов или Digital Natives. Нельзя недооценивать канал, где только в русскоязычном сегменте зарегистрировано около 100 миллионов человек, 46% из которых осуществляют покупки online», – говорит Анна Трофименкова, генеральный директор Ню Скин.

Несмотря на данную тенденцию, снижение показателей среди молодежи компенсируется ростом числа покупателей более взрослой аудитории: в группе 50-59 лет за 9 лет количество покупателей увеличилось с 14% до 19%, а в группе 60 лет и старше – с 8% до 20%.

«Электронная коммерция будет расти, это очевидный факт. В свое время наша компания решилась сделать этот шаг. Подобное развитие событий было очевидно, и это уже не просто тренд, это реальность, которая никуда не уйдет. Но не стоит забывать, что это всего лишь одно из направлений для компаний прямых продаж, над которым стоит работать. Мы ходим к врачам по рекомендации, ходим в парикмахерские, отдаем детей в садики, потому что кто-то посоветовал. Это наш менталитет: доверять той информации, которую получаем от знакомых. Мы меньше верим рекламе и отзывам в интернете, чем тому, что передается, так сказать, «из уст в уста». Это надежнее и спокойнее. О чем стоит действительно беспокоиться всегда, так это о сервисе и о соблюдении этического кодекса», – говорит о приоритетных задачах Ирина Полякова, руководитель по маркетингу в России и СНГ.

Согласно Sostav.ru, который представил мнение экспертов о трендах 2019 года, одна из последних тенденций – новый подход к приобретению товаров: ранее большинство совершало монопокупки. Сейчас покупатели приобретают товары из разных категорий в одном заказе, так как это удобно делать через один канал, что играет на руку сетевым компаниям: мультикатегорийность – их сильная сторона. Привлекательно и то, что направления у большинства сетевых компаний –  это средства личного ухода, товары для дома, бытовая химия, одежда и аксессуары, товары для здорового образа жизни, которые занимают около 65% в структуре продаж в целом.

Как изменится модель продаж сетевых компаний в постоянно меняющейся потребительской реальности – пока сказать трудно. Еще предстоит решить, что наиболее выгодно. Но тренды современного потребления, в котором покупатель ориентируется на качество, на эффективность и пользу, развитие тренда мультикатегорийности и растущий интерес к прямым продажам в целом рисуют оптимистичное будущее.