Стратегии для развития малого бизнеса на маркетплейсе: о чём нельзя забывать

В 2025 году значительная часть малого бизнеса в ритейле сосредоточилась на e-comm — чаще всего предприниматели продают на маркетплейсах. Например, согласно недавнему исследованию, почти треть предпринимателей до 26 лет отдают предпочтение розничной торговле на маркетплейсах. Как развивать малый бизнес в условиях нестабильности и адаптировать его под изменяющуюся реальность — рассказали в статье.

Что происходит на рынке

Степень влияния маркетплейсов расширяется — рост площадок продолжается, несмотря на замедление его темпов. На рынке отмечают усиление позиций крупных игроков. Тем не менее, даже в этих условиях малый бизнес может найти точки роста и удержать свои позиции.

Ваш продукт

В первую очередь необходимо проанализировать товары, которые собираетесь продавать: насколько высока конкуренция среди продавцов аналогичных товаров, пользуются ли такие товары спросом. Также выясните, кто ваши потенциальные покупатели — от этого зависят сразу несколько параметров (от самой площадки с более подходящей аудиторией до формата оформления карточек товаров и вашей цифровой витрины в целом)

Юнит-экономика

Перед тем, как запустить продажи, убедитесь, что ваш товар будет выгодно продавать. Рассчитайте примерную выручку и прибыль. Кстати, некоторые опытные селлеры рекомендуют поэкспериментировать и постепенно добавлять новые позиции – для них тоже необходимо изучить рынок и провести качественный анализ.

Подберите модель продаж

Теперь, зная все о ваших товарах и способах их продвижения, необходимо выбрать модель, по которой они будут доходить до покупателя. Основные логистические модели – FBO (товар хранится на складе маркетплейса), FBS (товар хранится у вас, но логистикой занимается маркетплейс), DBS (и товар, и доставка на ваших плечах). Начинающие селлеры и небольшие магазины чаще выбирают модель FBS, чтобы минимизировать затраты и при этом не потерять контроль над товаром.

Как развиваться

Даже при небольших масштабах бизнеса требуется системный подход к его управлению, в котором необходимо учитывать самые разные факторы влияния.

Возвраты. С ними сталкиваются все продавцы на маркетплейсах, но для крупных игроков потери от них не несут такой же ущерб, как для небольших магазинов. На обратную логистику необходимо тратить ресурсы, а в ходе неё часто повреждается упаковка или даже сам товар. Подробные карточки товаров и ответы на вопросы покупателей могут позволить снизить процент возвратов вплоть до 20-25%, что является довольно низким показателем в сегодняшних реалиях. Если добавить страхование, можно получать компенсацию за обратную логистику и избежать роста цены товара.

Сроки доставки. Стоит подключить опции быстрой доставки, если такая предусмотрена на маркетплейсе. В целом логистику необходимо держать под контролем даже для малого бизнеса — от отправки до получения покупателем все процессы должны быть прозрачными и управляемыми. Чтобы отследить все метрики и точно ничего не забыть, лучше работать в синергии с площадкой — сегодня маркетплейсы развивают свои финтех-сервисы и предлагают множество опций по защите груза, его хранению и оперативной отправке.

Планирование. Создание стратегии еще до запуска станет основой вашей дальнейшей работы. Вы будете наверняка знать, чем живут ваши потенциальные покупатели, что для них ценно или является главным требованием к товару. Анализ ваших потенциальных покупателей поможет и с выбором маркетплейса — от площадки к площадке аудитория всегда отличается. Важно определить, чем вы будете полезны для них и транслировать это на вашей цифровой витрине.

Реклама. Выберите стратегию дальнейшего продвижения — так о ваших товарах узнает гораздо больше людей. Продвигать их можно как с помощью соцсетей, так и взаимодействуя с самой площадкой — большинство крупных маркетплейсов уже интегрировали механизмы продвижения, которыми может воспользоваться любой продавец.

Дисциплина, системный подход и умное управление процессами станут ключевыми факторами сохранения позиций и развития малого бизнеса в современных условиях работы маркетплейсов.